Проект оптимизации работы сети магазинов «Кузьмич24», Московская область

Достаточно часто мы работаем над повышением эффективности работы, снижением издержек и увеличением продаж в магазинах. Такая работа требует комплексного анализа ситуации специалистами и определения – в каких направлениях необходимо действовать. Рассмотрим пример, как достигаются практические результаты такой работы. Сегодняшний кейс – работа с сетью магазинов «Кузьмич24». Наша компания работала с этой сетью более года назад, и сейчас приятно видеть, что совместная работа дала импульс не только к увеличению продаж, но и к новому этапу жизни компании, к её успешному развитию.

Магазины «Кузьмич24» – сеть магазинов DIY в Подмосковье. Магазины имеют различные размеры и ассортимент. Самый большой магазин сети имеет площадь около 1,5 тыс. кв.м. При этом часть товара (строительные материалы, товары для сада) продаются в отдельных неотапливаемых ангарах. В некоторых отделах магазинов торговля велась через прилавок. В перечень задач входило повышение эффективности работы розничных магазинов в целом, разработка сетевых стандартов ведения бизнеса, планировка магазинов, разработка фирменного оформления торговых залов и фасадов магазинов.

Магазины до изменений. Фото слева – выкладка товара на стеллажах до изменений. Фото справа – Фасад магазина до обновления.

Как мы строим свою работу по таким проектам. Ассортимент и работа с товаром оценивается визуально в местах продаж – в торговых залах, на кассовых узлах и на торговом оборудовании. Мы всегда стараемся посетить максимальное количество магазинов и оценить их сходства и различия. Площадки для открытия новых магазинов мы тоже всегда внимательно изучаеми на месте и по планам помещений.

Магазины до изменений. Зал будущего магазина – фото слева. Фото справа – работа с товарным ассортиментом в работающем магазине.

Затем мы получаем необходимые для анализа отчеты из базы данных и сравниваем, насколько товарный каталог магазина соответствует ассортименту. Формат DIY может иметь очень разный ассортимент и ярко выраженную специализацию. Например, магазины «Кузьмич24» традиционно специализируются на товарах для ремонта и строительства. В целом товарные каталоги магазинов «Кузьмич24» соответствовали ассортименту, но каждый магазин работал как самостоятельная розничная точка. Товарный каталог пришлось доработать и сделать единым для всей сети магазинов и интернет-магазина. Это было важно, и в дальнейшем позволило оптимизировать работу с товаром, снизить затраты на логистику и наладить отчетность.

Анализ продаж может показать много полезной информации. Но нужно её уметь использовать верно. Так, например, структура товарооборота магазинов «Кузьмич24» показала, что общие показатели находятся в пределах нормы. Но в формате DIY есть и своя специфика – ярко выраженная сезонность. Так, в «Кузьмич24» взрывной рост продаж начинается в мае и продолжается до окончания дачного сезона. Вообще в магазинах DIY до 80% товарооборота может приходится на период с мая по ноябрь. Чтобы получить максимальную прибыль в сезон, нужно точно знать, какие товары относятся к группе A, в АВС-анализе и будут пользоваться устойчивым спросом.

Таким образом, аналитическая отчетность о продажах за прошедшие периоды, позволяет планировать и прогнозировать будущий товарооборот на период. А продажи за несколько лет показывают долговременные тенденции: имеются ли спады или рост товарооборота магазина. Дополнительными показателями в анализе работы могут быть посещаемость, средний чек, прибыль. Все вместе такие показатели могут помочь определить причины падения продаж и вовремя принять меры для улучшения ситуации. Например, при падении продаж в магазине могут быть установлены различные причины. Это может быть и падение посещаемости, и уменьшение среднего чека, и снижение цен. И, соответственно, решения для увеличения продаж должны быть разные.

График слева – сезонность продаж в магазинах DIY формата. Эффективность торговых площадей показана наглядно на плане магазина – рисунок справа.

Для оценки эффективности использования площади мы проводим анализ продаж и прибыли на 1 кв.м. торговой площади магазина. Получаем средний показатель «коэффициента эффективности использования торговых площадей» по магазину. Он очень полезен для оценки работы каждого отдела магазина и оптимизации ассортимента. Как это делается: на плане магазина выделяются зоны в соответствии с товарными группами/отделами в товарном каталоге. И по каждой отдельной площади оценивается коэффициент эффективности. Далее показатели каждой из зон сравниваются и определяется какие зоны в магазине работают эффективно, а какие нет (см. Рисунок 1). На таком плане наглядно видно, какие зоны требуют изменений. В зависимости от ситуации иногда требуется ротация товарного ассортимента, иногда перепланировка магазина, иногда применение определенных методов мерчандайзинга. В случае с магазинами «Кузьмича» применялись различные решения. Так в одном магазине была сделана кардинальная перепланировка с учетом перехода на самообслуживание, в другом (новом магазине) было сразу применено новое оборудование и новые стандарты.

Только после проведения анализа эффективности площади мы приступаем к перепланировке с учетом выявленных проблем. Это помогает максимально поднять прибыльность розничных продаж с учетом особенностей торговых помещений.  На фото ниже наглядно видно, как выглядели магазины до и после перепланировки.

Магазины до и после изменений. Интерьер магазина «Кузьмич24»: узкий длинный проход в торговом ряду до изменений (фото слева). Фото справа – торговые ряды в новом магазине.

Параллельно разрабатывался дизайн интерьера для сети магазинов с освещением и навигацией, а также фирменный стиль и логотип. Дизайнерские решения помогли превратить обычные магазины в популярные торговые объекты, которые приятно посещать и совершать в них покупки.

3Д-визуализация дизайнерских решений. Фасад магазина – рисунок слева. Интерьер магазина – рисунок справа.

Уже после фактического объединения магазинов в сеть возникла необходимость в оптимизации организационной структуры компании, разработке пакета управленческой документации. Также в перечень наших задач вошли:

–  функциональное взаимодействие подразделений компании,

– постановка работы категорийного менеджмента,

– разработка стандартов обслуживания в магазинах, внедрение системы мотивации.

Конечно, такой эффект – не только наша работа, но и упорная работа самой компании по воплощению задуманного. Вот что говорят в «Кузьмиче24» по итогам совместной работы с нами:

«Оптимизация торговых залов и переход на самообслуживание привел к значительному увеличению выручки. Помимо этого, за счет грамотной перепланировки общей площади у нас увеличились торговые площади. Соответственно увеличился ассортимент и это также положительно повлияло на рост продаж.»

Сотрудники сети магазинов «Кузьмич24» в новом магазине – фото слева. Новое оформление магазинов – фото справа.