Наша работа – делать магазины красивыми, грамотными и самое главное – прибыльными. Для этого мы изучаем внутреннюю ситуацию в магазине и находим ошибки, которые нужно исправить, а также резервы повышения продаж. Рассмотрим кейс строительных магазинов «Еврострой» и «Башня» в Дагестане, которые с нашей помощью стал полностью современными и за счет этого увеличили свою выручку, улучшили конкурентную позицию на рынке.

Нашу команду пригласили разработать новую концепцию магазинов, рекомендации по повышению продаж, новые планировки и стандарты мерчандайзинга. Магазины «Еврострой» и «Башня» – специализированные, ассортимент магазинов включает товары для строительства, ремонта, интерьера, бытовую технику, товары для домашнего хозяйства, сезонные товары для сада. Оба магазина ведут оптово-розничную продажу товаров, ориентированы на розничных покупателей, а также клиентов В2В (профессиональных строителей, закупщиков).

Магазин «Башня» по концепции стал флагманским магазином компании. Площадь торгового зала была увеличена, появились новые отделы, и для всего обновленного магазина мы разработали новое зонирование и планировку. В магазине «Еврострой» сделали акцент на В2В-покупателей, все пространство торгового зала было перестроено максимально удобно именно для строителей.

Причинами падения продаж в ритейле, могут быть различные факторы: ошибки в мерчандайзинге (выкладке товара), в планировке и в зонировании магазинов, в устаревшем или однообразном ассортименте, непривлекательном для покупателей, в появлении конкурентов, в плохом обслуживании персонала, также на продажи влияет экономический и политический факторы.

Бывает и так, что продажи в магазине не падают, а просто не растут. Или в магазине есть ошибки, которые тормозят его развитие. Магазин не полностью реализует свой потенциал. Все эти ошибки можно и нужно исправлять. В данном случае в магазинах «Башня» и «Еврострой» мы провели подробный анализ: какие особенности и ключевые ассортиментные группы, как организованы маршруты покупателей, мерчандайзинг, сервис, система управления ассортиментом. Основные ошибки были связаны именно с планировкой и мерчандайзингом в магазине. Например, весь торговый зал не просматривался, не было четкого маршрута для покупателей, а обзор боковых отделов загораживался высоким оборудованием. Поэтому были мертвые зоны и зоны с низкими продажами. Логика зонирования была непонятна для покупателя, в выкладке товаров было много ошибок: в структурировании по виду, ценовым диапазонам и полкам. Были товары, расположенные на стеллажах очень высоко, их трудно (или вообще невозможно) было взять с полки человеку среднего роста. Поэтому товары плохо продавались.

По итогу работы оптимизации действующих магазинов «Башня» и «Еврострой» наши специалисты дали рекомендации по всем аспектам. Начали с системы управления ассортиментом и категорийного менеджмента, оптимизировали процессы для эффективной работы менеджеров. Затем были разработаны новые проекты планировки магазинов.

На повышение продаж в розничном магазине влияет эффективная планировка торгового зала и мерчандайзинг (выкладка товара). Грамотная расстановка торгового оборудования способна привлечь внимание потенциального покупателя к товарам, провести его по заданному маршруту и заставить совершить комплексную покупку. Зонирование и мерчандайзинг помогают увеличить средний чек и количество товаров в чеке. В особенности товары для дома и технику удобно выбирать, когда они представлены по назначению в каждой зоне: «Для ванной», «Для кухни», «Для ухода за домом» и так далее. Такое зонирование мы применили в магазине «Башня». При входе в магазин и в каждый отдел мы расположили промо-места и зоны сезонных товаров, они сразу обращают на себя внимание и направляют поток в отдел. В каждой зоне присутствуют полный ассортимент товаров для определенной потребности покупателя, и он может приобрести сразу все, что ему нужно. Хорошая навигация и выкладка помогают сделать выбор, не прибегая к помощи продавца.

В продаже строительных товаров «профессионализм» магазина положительно влияет на В2В-покупателей. Поэтому все категории товаров должны быть расположены по зонам, например: «Инструмент» по назначению и видам, «Все для электрики и освещения», «Все для монтажа систем отопления и водоснабжения» и др. В проекте планировки магазинов мы сделали маршрут по всему торговому залу, который проводит покупателей по отделам. У задней стены и в углах торгового зала должны быть расположены товары целевого спроса, за которыми специально идут: инженерные системы дома (отопление, водоснабжение, канализация, вентиляция), строительное оборудование. По пути к целевым товарам покупатель знакомится с новинками электроинструмента и отделочных материалов, соответственно, он может совершить больше покупок. А на пути к кассам – приобретает полезные сопутствующие товары, выкладка напоминает ему об этом.

Для каждого отдела мы подобрали торговое оборудование, оптимальное для выкладки конкретной категории товара. К примеру, стеллажи с ячейками для труб и фиттингов, стеллажи с навеской для мелкого инструмента и запчастей, удобные полки для выкладки инженерного оборудования. Также мы уделили особое внимание «ценным» и приоритетным местам в торговом зале и на полках – это места при входе, на торцах стеллажей, на полке на уровне глаз. Там по правилам мерчандайзинга должны быть расположены соответствующие товары, которые имеют значение с точки зрения продаж и прибыли. Вся система выкладки была заменена с горизонтальной на вертикально-блочную, четкие блоки по виду товара стали удобны для покупателей. Теперь товар распределен по полкам с учетом всех факторов: показателей продаж, назначения и вида товара, размера, вида упаковки.

В розничном магазине каждая деталь имеет значение в плане повышения продаж. В специализированных магазинах «Башня» и «Еврострой» наша компания помогла внедрить все современные технологии ритейла: управления ассортиментом, поставками, оборачиваемостью товаров; категорийный менеджмент, мерчандайзинг, эффективное использование торговой площади; стандарты работы торгового персонала и оценки его эффективности.